Gut gerechnet!

Wenn Thomas Rinnebach morgens ins Büro kommt, sind für ihn zwei Dinge wichtig: die meteorologische und die politische Großwetterlage.

Steffen Laskowski und Sven Möller gleichen den errechneten Verbrauch mit dem realen Verbrauch anhand der jährlich abgelesenen Zählerstände beim Kunden ab.

Rinnebach kauft als Vertriebschef für die Stadtwerke den kompletten Jahresbedarf an Strom und Gas für alle Kunden der Stadtwerke ein – auch für Gewerbebetriebe – und zwar in einer Größenordnung, die das Unternehmen ruinieren könnte, wenn sein Team völlig daneben liegt.

Es sind beeindruckende Zahlen: Im Jahr 2011 hat die Vertriebsabteilung der Stadtwerke rund 105 Millionen Kilowattstunden an Strom und 270 Millionen Kilowattstunden Gas beschafft. Abnehmer sind rund 15 000 Stromkunden und 4 700 Erdgas-Kunden. Der Kundenstamm reicht vom Singlehaushalt über Mehrfamilienhäuser bis zu Gewerbe- und Industriebetrieben.

Rund 7 Millionen Kilowattstunden Strom gingen im Vorjahr an 270 Kunden in fremde Netze, 1,5 Millionen Kilowattstunden Erdgas an 100 Kunden ebenfalls in fremde Netze. Unter dem Strich bewegt die Vertriebsabteilung beim Energieeinkauf Summen um die 16 Millionen Euro im Jahr.

Vertrieb heißt: Information ist alles

Was sich kaum ein Verbraucher klar macht, wenn er seine Waschmaschine in Gang bringt, den Thermostat der Gasheizung höher dreht oder den Fernseher einschaltet: Strom und Gas sind heute eine Handelsware wie andere Dinge auch und damit dem Wettbewerb, also dem Wechselspiel zwischen Angebot und Nachfrage unterworfen. Strom und Gas werden in Deutschland in Leipzig an der EEX (European Energy Exchance) gehandelt. Wie das funktioniert, ist in diesem Heft in den beiden Artikeln „Ständig unter Strom“ und „Wo Energie zur Ware wird“ auf den vorhergehenden Seiten anschaulich nachzulesen.

Was den Handel zusätzlich beeinflusst: Strom lässt sich nicht unendlich speichern, er ist daher eine schnell verderbliche Ware und muss „just in time“ umgeschlagen werden. Erdgas wiederum kommt vor allem aus Russland und da ist oft auch die Politik mit im Spiel. Das gilt auch für Fernost:
Hustet der Iran, erkältet sich die Energiebörse
in Leipzig.

Vertrieb heißt: Risikominimierung

Marktbeobachtung und Erfahrung sind in diesem Geschäft entscheidend: Ordert die Vertriebsabteilung nämlich zu wenig Gas, weil die Winter der Vorjahre relativ mild waren, und dann fegt die „Russenpeitsche“ über das Land, ein bitterkaltes Hoch aus dem Osten, steigen sofort die Gaspreise. Grund ist die Marktlogik – die Preise ziehen an, weil mehr Gas gebraucht wird und auch andere Stadtwerke nachkaufen müssen. Umgekehrt gilt, hat die Vertriebsabteilung zu viel Gas eingekauft, rutschen garantiert im Sommer die Preise in den Keller.

Damit der Einkauf nicht zu einem reinen Lotteriespiel wird, beschafft das Stadtwerke-Team unterschiedliche Mengen zu unterschiedlichen Zeitpunkten – beides vermindert das Risiko. Das bedeutet in der Praxis: Stimmt der Preis, wird auch schon mal eine Tranche (eine Teilmenge) für die Jahre 2015 oder 2016 bereits heute geordert. Die Vertriebsmannschaft bei den Stadtwerken braucht also neben fundierten Fachkenntnissen über die Marktmechanismen auch gute Nerven.

Kalkuliert der Vertrieb richtig, freut das den Kunden: Denn dann bleibt der Preis stabil, wenn nicht gerade der Gesetzgeber mit neuen Abgaben den Stadtwerken in die Suppe spuckt. Man erinnere sich an den Jahresbeginn 2013. Da war es die Erhöhung der EEG-Umlage, die eine Preiskorrektur notwendig gemacht hat.
Dass das Stadtwerke-Vertriebsteam, wie seine Kollegen überall im Land, an der Energiebörse beim internationalen Energiemarkt-Monopoly mitspielt, ist eine der Folgen der Liberalisierung des Strom- und Gasmarktes. Vor der Liberalisierung war es üblich, Strom und Gas von festen Lieferanten über langfristige Verträge zu beziehen, was, logisch, eine verlässliche Kalkulation wesentlich vereinfacht hat.

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Der durchschnittliche Stromverbrauch schwankt extrem im Laufe des Tages, der Erdgasverbrauch spiegel die jahreszeitlichen Temperaturen.

Vertrieb heißt: Service

Im Servicebereich sitzen die Mitarbeiter der Stadtwerke, die ganz praktische Fragen der Kunden beantworten können, beispielsweise: Ist mein Verbrauch o. k.? Oder könnte ich, gemessen an der Quadratmeterzahl meiner Wohnung und der Kopfzahl der Familie, Strom oder Erdgas einsparen? Was ist für mich der passende Tarif? Oftmals steht das Telefon bei den Vertriebsmitarbeitern tagelang nicht still. Vor allem dann, wenn neue Produkte, wie der Online-Tarif, eingeführt werden oder die Jahresabrechnung an die Kunden geht.

Vertrieb heißt: Arbeitsteilung

Christian Kramer kümmert sich um die Großkunden, erstellt Angebote und beschafft Strom und Gas auch direkt für einzelne Großkunden. Das ist wichtig, weil es oft darum geht, besondere Konditionen auszuhandeln. Kramer koordiniert die Vertriebsaktionen – auch außerhalb von Rinteln. Was viele nicht wissen: Die Stadtwerke haben einen ständig wachsenden Kundenstamm auch außerhalb ihres eigentlichen Geschäftsgebietes, Abnehmer von Strom und Gas, die vor allem die Verlässlichkeit und den Service der Stadtwerke als Partner schätzen.

Caroline Prasuhn managt die Energieversorgung von Haushaltskunden, kleineren Gewerbekunden und den Hausverwaltungen. Und sie ist zuständig für den Internetauftritt, mittlerweile ein Aushängeschild des Unternehmens.

Manfred Nowak ist der Fachmann für Energieeffizienz, für den Einsatz von regenerativen Energien, also etwa für Solaranlagen und Blockheizkraftwerke. Er ist der richtige Ansprechpartner, wenn ein Kunde seine Heizung auf Erdgas umstellen will oder Fragen zu Förderprogrammen hat. Außerdem kümmert er sich um die Stadtwerke-Präsenz auf Messen, Ausstellungen und Events.

Vertrieb heißt: Energie-Daten-Management

Dann gibt es noch das Team im Hintergrund, das nicht im Fokus der Öffentlichkeit steht: Sven Möller und Steffen Laskowski. Beide sind so etwas wie die Kontrollinstanz im Haus. Sie gleichen, vereinfacht ausgedrückt, den errechneten Verbrauch mit dem realen Verbrauch anhand der jährlich abgelesenen Zählerstände beim Kunden ab. Denn kein Kunde verhält sich natürlich zu hundert Prozent so, wie zunächst prognostiziert.

Für jeden Strom- wie Gaskunden stellen sie ein Verbraucher-Profil auf. Diese Profile spiegeln das zu erwartende Verbrauchsverhalten von Haushalten oder Gewerbebetrieben wider. Mit dem Profil und weiteren Faktoren wie Temperatur und Vorjahresverbrauch ermitteln die Energie-Daten-Manager dann täglich für jeden Kunden eine Verbrauchskurve. Die sieht aus wie eine Fieberkurve, also an- wie absteigend, und bildet den Alltag des Kunden ab. Mittags, wenn Mutter am Herd steht, oder am Abend die Tagesschau läuft, der Junior in seinem Zimmer am Computer spielt und überall im Haus Licht angeschaltet ist, dann schnellt auch die Verbrauchskurve hoch, um wieder steil abzufallen, wenn die Familie schlafen geht.

Gleiches gilt für viele Gewerbebetriebe. An Werktagen läuft alles auf Hochtouren, danach folgt die Wochenendruhe. Auch jahreszeitbedingte Schwankungen müssen berücksichtigt werden. Im Frühling und Sommer ist – logischerweise – der Gasverbrauch geringer als im Herbst und Winter.
Und weitere Faktoren müssen die Statistiker im Auge behalten: Wie verändert sich der
Kundenstamm? Wer wechselt, wie viele neue Kunden können gewonnen werden? All diese
Daten werden auf Monate, das Jahr und auf die Folgejahre hochgerechnet, um der Vertriebsabteilung eine verlässliche Prognose der zu beschaffenden Strom- und Gasmengen liefern zu können.

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